Fredrik Börjesson

Hockeypappan ska sälja fler tungviktare

Ny ansvarig chef för Lindes stortruckar

I slutet av förra året fick göteborgaren Fredrik Börjesson ett efterlängtat besked från Linde – ”vi vill satsa på dig”. Numera är hockeypappan från Lindome ansvarig för Lindes tungviktare – truckar från 10 ton och uppåt.


– Mitt mål är att vi ska ta en ökad marknadsandel på stortruckar, säger han.

Vad är det viktigaste för att nå framgång
med stortruckar?

– Att ha tålamod. En stortruck säljer man inte efter ett enda möte med kunden. Säljprocessen är annorlunda och mycket längre, dels för att trucken är mycket dyrare än mindre truckar, dels för att maskinen i sig är mer komplex.

Och vad innebär komplexiteten?

– Stortruckar finns i tuffa miljöer där kraven på tillförlitlighet är enormt höga. Därför gäller det att verkligen lära känna kunden och kundens process, att ha bransch- och produktkunskap, och inte minst teknisk kunskap.

Teknisk kunskap leder oss in på service. Hur står sig Linde där?

– Väldigt väl, vi har en betydligt större serviceorganisation än konkurrenterna. Servicen är avgörande i många affärer, och med 300 välutbildade servicetekniker har vi ett stort försprång. Just serviceperspektivet är ett av våra tyngsta argument när vi förhandlar med kunder.

På vilket sätt?

– Att vi till exempel kan ha servicetekniker på plats hos kunderna. Det skapar en närhet som tryggar kundens behov av truckar som bara går och går. En truck som står stilla kostar som bekant stora pengar, och det gäller i ännu högre grad stortruckar.

Vilka andra fördelar får en kund som köper en stortruck från Linde?

– Hög driftsäkerhet, och därmed fler drifttimmar per år. En annan viktig fördel är att vi har stora möjligheter till kundanpassning och speciallösningar vid vår anläggning i Örebro.

Du säger att Linde ska öka sin andel av stortrucksmarknaden. Hur ska ni gå tillväga?

– Vi ska fokusera på ett annat sätt än tidigare, träffa rätt kunder och jobba hårt med våra främsta argument. Tidigare har vi som mest sålt fem stortruckar per år i Sverige. Jag är övertygad om att vi kommer att öka vår försäljning på en marknad som omfattar cirka 150 truckar. Linde ska bli den fjärde stora aktören inom stortruckar.

Du har bildat en grupp som heter ”Tunggruppen”. Vad är det?

– Det är jag själv och säljare från våra regioner som kommer att ha extra stor kompetens om ”heavy trucks”. Vi träffas regelbundet och diskuterar bland annat hur vi jobba med våra key-users och hur vi ska förstärka vår kunskap för att bli riktigt vassa.

Hamnar, betong, papper och massa, trä, husfabrikanter och stål är typiska stortrucksbranscher. Vilken av dem har störst utvecklingspotential?

– Alla egentligen. Ska jag nämna en, blir det träindustrin som går starkt framåt. Det finns fler områden vi kommer att prioritera.

Slutligen, varför är du så fascinerad av stora truckar?

– Komplexiteten, de största truckarna får mig verkligen att gå igång. Tekniskt är det en helt annan utmaning att sälja stortruckar. Och du vet, redan i sandlådan lekte jag med stora traktorer. Det är kul med stora maskiner.