"Linde ska stå för ett bekymmersfritt ägande"

Men utgångspunkten är den samma. – Rolls-Royce är premium i marinbranschen. Linde är premium bland truckar. Det gäller att jobba hårt för att bli ett premiumvarumärke, och ännu hårdare för att behålla den positionen. Servicekoncept kommer att bli avgörande för Lindes fortsatta framgång.

Vad är en tydlig skillnad mellan skeppsbranschen och truckbranschen? – I skeppsbranschen är avtalen längre och allt är skeppsspecifikt. På Rolls-Royce levererade vi axellinor till fartyg och det kunde ta upp till två år mellan avtal och leverans. Dessutom är det upp till fem år mellan torrdockningarna, så grejerna måste fungera. Truckbranschen är lite mer som bilindustrin när det gäller produktion, men kundanpassning är viktigt även här, och blir troligen ännu viktigare. Det ställer krav på att man kan förhandla fram bra avtal. Det är jag van vid.

Vad var det som gjorde att du sökte jobbet som servicemarknadschef? – Att Linde vill gå från att vara hårdvaruleverantör till att bli tjänsteleverantör. Jag vill fortsätta på den banan och utveckla mer omfattande servicekoncept som innebär att kunden får ett bekymmersfritt ägande. Vi ska behålla och vårda våra kunder och kunna säga ”tänk inte på dina truckar och din materialhantering, det fixar vi”.

Alla marknader går mer och mer mot tjänsteförsäljning. Hur ser du på det? – Vi är mitt uppe i en stor förändring, där hårdvaran, i vårt fall trucken, går mot att bli en del i materialhantering integrerad med fler tjänster och mer funktionalitet. Då blir det som man erbjuder kring hårdvaran, det vill säga servicekoncept, avgörande för om man ska ta hem en affär eller inte. Och framför allt, för att behålla kunden på lång sikt. Vad kostar det per timme att ha en truck stående och hur kan vi undvika down-time? Det är frågor som blir allt viktigare att svara på för oss.

Sales & Service blir en enhet i Lindes nya centrala organisation. Det måste vara precis hur du vill ha det? – Absolut, och det tyder på god insikt i branschen att slå ihop försäljning och service i en enhet. I och med det kommunicerar man att servicen blir en del av nyförsäljning. Jag ser framför mig att jag själv eller en servicesäljare är med redan vid nyförsäljningen och när affären görs upp. Det bör vara så.