Premiumprodukter i blodet – nu ska Peter paketera Linde

Hur ser du på ditt nya jobb?

– Det ska bli otroligt roligt. Att ansvara för hela affären; både försäljning och marknadsbearbetning, är min kärnkompetens. Och så får jag jobba med branschens bästa varumärke, det går inte att hitta bättre grejer än Linde.

Du har jobbat i två av Sveriges starkaste industrikoncerner, Scania och Atlas Copco (som tidigare ägde Dynapac, red anm.), och flera andra storföretag. Vad från den bakgrunden tar du med dig in i Linde?

– Affärsmässighet, framför allt, och att jobba enligt tidsenliga affärsmodeller, processer och strukturer. Linde har en stark position, men det finns givetvis saker som kan bli ännu bättre.

Som vad?

– Det behövs en större tydlighet i säljstöd, processer, rutiner och säljstyrning. Vi lider av lite växtvärk och måste komma ifatt inom de områden jag nyss nämnde. Med tanke på utvecklingen i branschen måste organisationen kontinuerligt vidareutbildas, och vi måste skapa program för säljträning som säkerställer vår kompetens.

Du nämnde utvecklingen i branschen, vad tänker du främst på då?

– Komplexiteten i affärerna ökar, och vi måste prestera helhetslösningar åt våra kunder. En gång i tiden sålde vi truckar, punkt slut. Numera är trucken bara en del av affären, som mer och mer innehåller olika servicetjänster. Det har blivit mindre av väskdängande och mer av central support. Och apropå helhet, tror jag att vi måste börja besöka våra kunder i team, för att visa just helheten i vårt erbjudande. För att kunna göra det måste vi ha specialkompetens inom andra områden än enbart försäljning.

Vad innebär det organisatoriskt?

– Vi står helt klart inför en del förändringar i vårt sätt att göra affärer, med de utmaningar det innebär. Men det finns också ett sug och en förväntan efter de förändringarna. Vi måste organisera oss efter det nya sättet att göra affärer i vår bransch. Vad det innebär konkret återstår att se. Men ett exempel finns redan, och det är vår Key Account-avdelning. Den består idag av tre personer och kommer knappast att bli mindre.

Fler och fler affärer kommer alltså att göras upp på Key Account-nivå?

– Det mesta tyder på det. Besluten tas högre och högre upp i organisationerna. Det finns en trend att man vill avhumanisera säljprocessen. Försäljningen kommer att ske mer via Excelblad och inte först och främst via relationer.

Automatiserad materialhantering står inför ett genombrott. Hur ser du på automation och Lindes förutsättningar inom det området?

– Trenden går mot förarlös materialhantering och här har Linde det bra förspänt. Vi har redan flera robottruckar som säljs inom ramen för Linde Robotics och har utvecklats i samarbete med den franska robotspecialisten Balyo. Inom KION-koncernen finns också dotterbolaget Dematic, som är ledande inom avancerad automationsteknik och har ett sortiment med bland annat automatiserade lagrings- och återhämtningssystem och automatiserad avpalletering och palletering. Med de här pusselbitarna har vi en bra grund att stå på inför framtiden. Redan idag har vi referensanläggningar i gång i Frankfurt och Köpenhamn.

Linde har alltid varit känt för truckar av högsta kvalitet, och har lika gott rykte när det gäller service och eftermarknad. Hur viktigt är det inför framtiden?

– Viktigare än någonsin, och det kommer att bli ännu viktigare. Vi har ett mycket starkt kort i vår rikstäckande serviceorganisation och vår regionindelning. Det gör att vi alltid har backup och snabbt kan vara på plats när något händer. Den där närheten är ovärderlig, och det kommer att visa sig allt mer. Kunderna kan alltid känna sig trygga när de köper Linde.